第53期
去年的情人節當天花貴又難定，今年很多人都打算提前預定。花店裡的花是如何定價的？有多少利潤？
今天給變革家分享乾貨的朋友是一個把興趣做成了職業的老闆，讓她來講講花店行業裡究竟有那些門路。
■ 口述/潘女士，花緣過客花藝館店長訪談-整理/ 步延禹
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1.“想賣好花必須要會講故事”開花店最開始就是因為自己的興趣愛好，辭職之後去學校學的技術，回來就想開一家屬於自己的花店，想做自己的品牌，然後就把商標註冊了。
花店的名字也挺重要的，至少要讓路人看到名字就能記住，給名字賦予一個內涵，最好講一個故事，這也就是花店的品牌定位。越經營到後期品牌影響力影響會越大。
比如某品牌鑽戒就講了一個故事，一個男人一生只能買一個鑽戒，這樣品牌定位就非常高端。
開花店一般會選擇人口密度比較大的，比如住宅區、辦公區等，城市偏遠的郊區地方就不太考慮。位置不同花店的定位初衷也不一樣，顧客群體側重點也不一樣。
商場裡的花店是因為商場裡搞活動經常用花，小區附近的花店是人們日常用花，醫院旁邊花店的顧客大多是為了看望病人，學校附近的花店顧客群體多數是學生。
如果選擇在商場開花店，建議選擇入口的地方或者靠近出口的地方會好一點。
我在一個高端小區樓下底商有一家花店，面積只有不到20平方米，差不多一年的時間收回的成本。在高端小區開花店，也就意味著用戶定位也是高端人群。一般開花店的面積都不會很大，另外也是考慮房租成本問題。
另外裝修也是一樣，花費一兩萬可以裝修，十幾萬也可以裝修，還是要看自己的定位。
2.“不是所有的花都從昆明進貨”昆明市國內最大的鮮花批發基地，在這種大型的批發基地進貨，一次性批發數量達不到他們的要求成本會特別高。小的花店如果每天都從昆明發貨的話，各項成本費用算來下不划算，所以大部分小花店都會從當地的批發市場進貨。
每個花店進貨要根據銷量來確定，因為鮮花屬於消耗品，和水果蔬菜性質一樣保質期比較短。小花店需要的數量不是特別多，賣完了再進新貨，這樣能保證花的新鮮程度。
過節期間用量比較大，就可以從昆明直接批發，畢竟當地的經銷商的價格也是一層一層的漲，每個渠道都要加價，量級達到了在價格上就會便宜一些。
花束價格是根據採購成本來確定的，成本高了相應的售價就高了。正常情況下採購成本再加上10%的損耗，乘以三至五倍就是花束的價格。
有些消費者認為你的花成本價是100塊錢，賣三百塊錢還掙兩百塊錢呢。其實這個成本還要把房租水電費、人力、包裝等成本算進去，尤其是花束的包裝也需要不斷地創新。
3.“賣不出去的花怎麼處理”馬上就要情人節了，會有很多人逛商場或者提前預定鮮花。在以前大多是當天訂花，但是隨著人們的生活水平提高，消費者的要求也高了，預定的花束有很多需要從國外進口，可能一時半會到不了。所以有些花需要提前半個月甚至一個月預定，開花店沒有好的進貨渠道肯定不行。
對於快過期或者已經過期的花束，處理方法也有很多。如果我覺得這種花能保持七天，然後在第五天還沒有賣出去的時候我就會搞特價活動，可能平時單價商品是成本的三倍價格，搞活動可能會以一倍的價格。
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還有一種情況就是有些花賣不出去可以放乾處理，現在有很多人喜歡乾花，利用乾燥劑等使鮮花迅速脫水製成，可以較長時間保持鮮花原有的色澤和形態。基本上這兩種方法就可以避免不必要的消耗。
正常情況下開花店一段時間，就可以做一些銷售預估，今年情人節大概能賣多少花心裡會有一個數。其實在節日里銷售的數量和過節的日期息息相關，拿情人節來說，有一年情人節是過年之後上班的前一天，這個情人節的日子就不太好，因為好多人都從老家回工作城市的路上。
如果情人節是在周末或者工作日期間，相對來說會好點。在節假日，首先你要現根據往年的銷量做一個預算，還有很多人提前宣傳，先滿足顧客提前預定的數量，最好在半個月前就要做好統計。
4.“小眾個性的品類受到年輕人的追捧”在五六年以前，店裡常備的、賣的最好的花就是玫瑰、百合、康乃馨等等，現在的市場流行花品類越來越多了，基本上常年常備的有幾十種花材，比如小雛菊、洋桔梗、洋牡丹等一些國外進口花，還有一些是從山上采回來的，比如臘梅、野桃花等，現在顧客的選擇越來越偏小眾個性化。尤其是90後起來了，消費能力也有了，他們的審美追求也受到了國外的影響。
花店現在都是線上線下同時經營，另外還要包配送，店裡一個人忙不過來，至少兩個人。拿我自己的花店來說，線下的營業額要大於線上的營業額。雖然線上的各種合作平台比較多，但是線上的價格會低一些，加上配送成本，還是主做線下比較賺錢。
另外還有很多同行，以年輕人為主做直播賣花的比較多，尤其是節假日的時候，直播賣花的效果也不錯。我平時宣傳就是發微信朋友圈靠口碑傳播，多數來店裡的都是老顧客，還有一些老顧客轉介紹來的。
我們這個行業也是分淡旺季，從我做的這幾年來看，1、6、7、11月份是淡季，一月份相對於其他兩個月還算好一些，臨近年底很多公司企業開年會都會用到花束等，6、7、11月份節日特別少，8月份有中國七夕節，9月份教師節，10月結婚的特別多，12月聖誕節等等。
所以除了做花束、花籃之外，平時還會和婚慶公司合作，婚禮現場的插花和婚車需要的花以及新娘手捧花、餐桌花裝飾等。
5.“開一個花店沒那沒簡單”我開在高端社區的那個花店，周圍有三四個大的高端小區，附近也有好幾家花店，總體來說競爭也挺激烈的。
想要形成市場競爭力，必須做到產品差異化。
我的花店會賣一些其他店沒有的品類，這樣價格能提上去，我的花店定位屬於中高端，
很多老顧客會經常定一些小眾類的花，而在其他花店又買不到，這樣就做到差異化了。
如果大家都賣一樣的品類，那樣價格就會非常透明，根本賺不了錢。
最重要的一點重視服務，不管來店裡的顧客買不買花束，你都要讓顧客在你這裡學到東西，
比如傳授顧客一些鮮花綠植的養護技巧等，
所以這就要在專業性方面有非常高的要求，自己平時也要多學習充電。
如果是自己經營花店，一定要懂一些花的知識，
比如插花、包裝設計、色彩搭配等，現在有一些專門的培訓班或者自學。
開一個花店看似特別簡單門檻比較低，但也沒有想像的那麼簡單，開花店最重要的是服務，
尤其是給花賦予一種內涵故事的時候，浪漫情緒的文案也是最讓人頭痛的事情。
如果沒有足夠的熱愛，可能沒辦法支撐你在這個行業走下去。
開花店瑣碎的事情特別多，你進貨渠道來的花成堆，特別亂，花朵葉子都要一枝一枝的手工修剪。
然後你拍照修圖的技術也要好，不然網上有顧客讓你發照片的時候，印象分數會大打折扣。
然後寫字也要好看，很多時候顧客讓你代寫卡片，話特別有寓意、字寫的特別美會非常打動人心。
變革家生意筆記：
1.花店的投入不大，要線上線下同步經營，切不可只做線上。
2.小眾個性的品類越來越受到追捧，如果沒有進貨渠道，也很難做到高端掌握定價權。
3.花類產品和水果蔬菜性質一樣，如何降低耗損也是控製成本的關鍵。
4.花店是具有淡旺季的生意，在服務經營上一定要有自己的特點。
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